ИТАК, ПОЧЕМУ Я БОЛЬШЕ НЕ КОНСУЛЬТИРУЮ БЕСПЛАТНО?
Почему предварительные консультации для дорогого продукта или услуги должны быть платными, и какие есть альтернативы бесплатной консультации, чтобы не упустить заинтересованных клиентов.
Как правило, продажа дорогого продукта невозможна без предварительной консультации. Но почему-то считается, что предварительная консультация на такой продукт должна быть бесплатной. Однако консультация это не просто "поболтать", и сообщить цену. Если брать сферу эксперта по продвижению или веб дизайнера, то такая консультация предполагает погружение в проблему, оценку существующей ситуации, будь то действующий бизнес или стартап. Необходимо предварительно ознакомиться с проблемами и целями бизнеса, посмотреть сайт, если таковой имеется, соц. сети, сделать оценку продукта, ниши, конкурентов, аудитории. Это многосторонний анализ, это отдельная работа. По крайней мере это то, как я провожу свои предварительные консультации перед продажей своих услуг на веб сайт.
Если ты эксперт и продаешь свой дорогой продукт через бесплатные консультации, то тебе наверняка знакома ситуация, когда ты тратишь свои время и энергию, а клиент таинственно исчезает. "Обещал решить за выходные, но так и не написал..." Начинаешь копаться а голове, как после первого свидания: "Наверно я что-то сказала не так. Наверно он меня не так понял, и вообще лучше бы я другую прическу сделала..."
Хочу тебя успокоить, дело не в прическе и не в том, что ты сказала или не сказала. Хотя конечно факторов принятия решения много и никто не отменял экспертность, опрятный внешний вид, четкое изложение мыслей , и просто приветливый тон.
ИТАК, РАЗБИРАЕМ ПОДРОБНО ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ И ПОЧЕМУ НЕ НАДО БЕСПЛАТНО КОНСУЛЬТИРОВАТЬ
1. НАСТОЙЧИВО ПРИВЛЕКАЕТЕ НЕ ТЕХ ЛЮДЕЙ!
Кто чаще всего записывается на бесплатные консультации? Не будем лукавить, мы все любим получить бесплатную пользу, но есть тип людей, у которых это превращается в страсть, эти люди любят ВСЁ И ВСЕГДА ПОЛУЧАТЬ БЕСПЛАТНО! Они на всём хотят сэкономить, любят просить скидки и им всегда важнее всего ЦЕНА, а не ЦЕННОСТЬ, которую они могут получить. Как вы считаете, такие люди заплатят вам за ваш дорогой продукт? Итог: ТРАТА ВРЕМЕНИ на толпу, которая изначально МОРАЛЬНО НЕ ГОТОВА КУПИТЬ ДОРОГО.
2. ПОЛУЧИТЕ ВЫГОРАНИЕ!
Вы проводите десятки таких консультаций, разборов, но результат "0" или очень небольшая отдача. Вы тратите свое время энергию на халявщиков или просто зевак, которые может и вовсе не думают о покупке, но коль бесплатно, то что ж не взять! Такие люди не привыкли платить, привыкли все делать пусть плохо, но сами или получать все по самой низкой цене. Они постараются выжать из вас максимум пользы и потом просто испарятся. Итог: ВЫГОРАНИЕ И НЕПОНИМАНИЕ ПОЧЕМУ И ЭТОТ КЛИЕНТ НЕ КУПИЛ
3. ПОЛУЧИТЕ ЗАНИЖЕННУЮ САМООЦЕНКУ.
Подумайте сами, если на бесплатные консультации ведутся по большей части вышеописанные "архетипы", то будут ли они платить за ваш дорогой продукт? Конечно нет! В итоге у вас занижается самооценка: " Я наверно не так продаю...я плохой эксперт...и этот пропал...." Более того, если даже такие люди, выпросив скидку, начнут работу с вами, это не приведет ни к чему хорошему. На практике они самые неадекватные и самые требовательные клиенты. Их просьбы не кончаются, ведь: " Я заплатил так много, а получил так мало!" Они могут ввести вас в состояние уныния и значительно понизить вашу профессиональную самооценку.
ИТОГ: ЗАНИЖЕННАЯ САМООЦЕНКА И ПРОЧИЕ КОМПЛЕКСЫ.
4. ПОЗВОЛЯЕШЬ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СОБОЙ, НИЧЕГО НЕ ПРОСЯ ВЗАМЕН!
Как часто мы это видим, или сами заявляем: "приходите на бесплатную консультацию, которая вас ни к чему не обязывает". То есть вы сами говорите клиенту: иди думай, выбирай, где дешевле, я просто потратил на тебя кучу времени, но ты мне ничего не обязан. В отличие от бесплатной консультации, пусть недорогая, но платная консультация является ПРОМЕЖУТОЧНОЙ ПРОДАЖЕЙ и подсознательно человек чувствует, что процесс покупки уже произошел.
5. УПУСКАЕТЕ ПО-НАСТОЯЩЕМУ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ЦЕНЯТ ВАШЕ ВРЕМЯ И ЭКСПЕРТИЗУ
Консультации за плату помогают отсеять тех, кто просто любопытен или ищет бесплатные советы, и привлекают клиентов, которые серьезно настроены найти решение своей проблемы. Когда клиент готов платить за предварительную консультацию, это показывает, что он ценит вашу экспертизу и с большей вероятностью инвестирует в ваш основной продукт или услугу. У них появляется большее чувство ответственности, что значительно увеличивает шансы на превращение их в платящих клиентов.
Платные консультации выступают в роли «фильтра». Люди, готовые инвестировать в консультацию, скорее всего, уже глубоко обдумали свои проблемы и готовы сделать следующие шаги для их решения. Это те клиенты, которые не будут тратить ваше время, запрашивать бесконечные скидки или исчезать после консультации. Они видят вашу консультацию как первый шаг в партнерстве, а не просто как бесплатный вариант.
Более того, когда вы берете деньги за консультацию, вы позиционируете себя как поставщика премиум-услуг. Это сигнализирует о том, что ваша экспертиза имеет ценность и что вы уважаете свое время и усилия. Серьезные клиенты оценят это и будут уважать установленные вами границы. Предоставление платной консультации также отталкивает клиентов, которые ищут самую низкую цену и не полностью понимают или ценят качество того, что вы предлагаете.
ИТОГ: Платные консультации привлекают серьезных, заинтересованных клиентов, которые ценят вашу экспертизу и с большей вероятностью инвестируют в ваш высокобюджетный продукт или услугу. Беря деньги за консультации, вы устанавливаете ожидания, что ваше время и экспертиза имеют ценность, увеличивая вероятность конверсии и избегая потерь времени.
КАКИЕ ЕСТЬ АЛЬТЕРНАТИВЫ БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ?
1. Засчет в стоимость основного продукта: Стоимость консультации может быть засчитана в общую сумму основного продукта (например, сайта, курса или процедуры), если клиент после консультации решит продолжить сотрудничество с вами.
2. Бесплатное голосовое сообщение: Вместо консультации предложите клиенту бесплатное голосовое сообщение в мессенджере, в котором вы осветите основные моменты обсуждаемой темы за 2-3 минуты. Этот метод экономит время и может помочь клиенту быстрее определиться с дальнейшими действиями.
3. Услуга в обмен на услугу: Для друзей или близких знакомых, с которых вы не хотите брать деньги за консультацию, предложите обмен услугами. Например, попросите их выполнить определенную задачу, которая поможет вам продвигать ваш бизнес, в обмен на консультацию: отметка в посте, сторис, привести друга, и т.п.
КАК ПОВЫСИТЬ ШАНСЫ ПРОДАТЬ ПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ?
Подчеркните неоспоримая пользу и выгоду. Напишите спиком то, что человек получит на консультации и сколько это стоит по отдельности у других экспертов. Простая калькуляция даст оценить предложение по метке Цена- Качество, и если вы попали в точку со списком, то человек мгновенно понимает, что ему это ценно и он готов заплатить за это.
ВЫВОД: именно промежуточная продажа консультации или эксперного разбора будет тем первым мостиком доверия к вам как к эксперту, тот самый тест-двайв. И в отличие от бесплатной консультации, которая "ни к чему не обязывает" эта промежуточная продажа связывает вас крепче, ведь психологически процесс покупки уже начался.
Эти методы помогают увеличить ценность вашей консультации, как для вас, так и для клиента, исключая возможные негативные последствия от бесплатных консультаций.
Если вы согласны со мной, нравится мой подход, и есть желание узнать о возможностях создания экспертного сайта, где клиенты будут расхватывать платные консультации как пирожки, то записывайтесь ко мне на мою платную консультацию. Если после консультации вы решите создать со мной сайт, то стоимость консультации вычитается из конечной суммы проекта.
У вас есть классная возможность проверить весь функционал на себе. После выбора даты и времени, заполните короткую анкету опросник, жмите кнопку "Готово" и получайте на почту подтверждение бронирования и ссылку на Zoom сессию. Далее вы получите напоминание о нашей встрече 24 часа до ее начала. Все грамотно, удобно, автоматизированно. Хотите попробовать?
Читайте также мою статью : 3 ошибки, которые совершает каждый второй начинающий владелец бизнеса.
Comments